小売店が客単価を上げるには？経営に役立つPOS活用法を紹介

今回はこんな疑問にお答えします。

当記事の想定読者は「小売店やネットショップのオーナー様」です。

小売店における客単価に関する基本的な知識、客単価を上げるための考え方、POSデータを活用した具体的な方法、そして客単価アップに取り組む際の注意点について、経営コンサルタントが詳しく説明します。

小売店が客単価を上げるには？経営に役立つPOS活用法を紹介

小売店が経営を成功させるためには、達成すべき経営指標を因数分解して考えることが重要です。

売上や経費など事業計画上の大きな数字だけに着目しているだけでは、具体的に何をどうしたらよいのか方策がなかなか見えにくいと思います。

例えば店舗の売上高という数字は、客単価と顧客数のかけ算で構成されます。

売上アップの方法を漠然と考えるよりも、「なぜ客単価が低いのか」「どうしたら顧客数を上げられるのか」というように経営指標を深堀して対策を検討したほうが課題が明確になり、現実的に取り組む施策が具体化できます。

特に小売店では、「顧客数」はお店の立地場所に大きく左右されますが、「客単価」はお店が取り組む施策によってある程度コントロールできるため改善しやすいと考えられます。

POSレジで収集したPOSデータを分析および活用して、具体的な改善施策に取り組んでいきましょう。

【小売店の経営者向け】客単価の基礎知識と仕組み

ここでは客単価の意味や重要性、小売店が客単価を重要視するべき理由を解説します。

客単価は小売店を経営するうえでは重要な指標のひとつであり、その意味や重要性を理解して最新の情報を把握することは経営力の向上につながるでしょう。

記事内では、タブレットPOSレジを使って効率的に客単価を把握する方法も一緒にご紹介します。

客単価の意味や重要性

一般的に客単価とは、お客様が一度のレジ会計で支払う平均額を意味します。

これはあくまでも購入された金額を顧客数で平均した値であり、返品やキャンセルなど購入されなかった会計金額は含みません。

たとえばAさんがノート200円とペン500円を購入し、Bさんが消しゴム300円を買ったとします。

この場合の計算式は、(200円＋500＋300円)÷2であり、客単価は500円となります。

客単価は経営を行う上での重要な指標なので、しっかりと把握しておくことが大切です。

店舗を経営するうえで客単価が重要な理由には以下のようなものがあげられます。

理由	説明
経営改善	客単価を分析することで、お店が抱えている課題を明確にすることができます。自社の課題を洗い出すことができれば、経営改善の取り組みが行いやすくなります。
売上アップ	店舗の売上は、顧客数と客単価のかけ算で構成されます。お店の客単価を把握して、客単価を上げる施策を行うことで売上拡大が実現できます。
マーケティング強化	客単価を理解することは、お客様を理解することでもあります。実際にお店に足を運んでくれるお客様がどのような客層なのか理解することは店舗マーケティングの本質です。
リピート顧客の獲得	高価な商品やサービスを提供することで、顧客のロイヤルティを高め、リピーターを増やすことができます。
店舗競争力の向上	高付加価値な商品やサービスを提供することにより、他店との差別化を図り競争力を高めることができます。

上記の通り、ビジネスにおける「売上」は「顧客数」✕「客単価」で計算されます。

つまり売上アップを実現するためには、顧客数を増やすか、客単価を上げる必要があるというわけです。

とはいえ多くの中小店舗にとっては、新規顧客を獲得するための広告やチラシにかけられる予算は限られていると思います。

また立地条件に左右されやすい「顧客数」という指標よりも、「客単価」のほうが現実的に改善に取り組みやすいといえるでしょう。

【資料ダウンロード】店舗の客単価をかんたんに把握できるタブレットPOSレジ

小売店が客単価を重要視するべき理由

小売店が経営を成功させるためには、客単価の把握と活用が欠かせません。

飲食業やサービス業などの他業種と比べて、小売店では客単価の数値管理が特に重要である、と言われています。

以下に小売店が客単価を重要視するべき主な理由をご紹介します。

理由	説明
商品の価格帯の幅が広い	小売店では商品の価格帯の幅が広く、高額な商品から低額な商品まで販売することが一般的です。そのため客単価の向上によって、高価格帯の商品の売上が増加し、全体的な収益を伸ばすことが可能になります。
顧客ニーズの多様性	飲食業やサービス業では比較的限られた種類の商品やサービスを提供していますが、小売店ではさまざまな種類の商品を販売しており、お客様のニーズも多岐に渡ります。そのため、小売店では多様な顧客ニーズに合わせて幅広い価格帯の商品を提供し、客単価を最適化することが成功の鍵となります。
客数に対する依存度の低さ	飲食業やサービス業では客数が業績に直結するケースが多いですが、小売店では客単価の向上によって収益を増やしやすい傾向にあります。そのため客数に左右されずに経営を安定させるためには客単価の取り扱いが重要となります。
顧客ごとの購買力の影響	小売店では顧客の中に高い購買力を持つ人もいれば低い購買力を持つ人もいます。購買力の高い顧客からの収益を最大化して客単価を向上させることができれば、顧客ごとの購買力による影響を緩和し、経営の安定化につながります。

もちろん客単価という平均値のみを追いかけていても、経営がうまくいくとは限りません。

しかし、客単価という数字をないがしろにしたまま小売店の経営が成功することはないと思います。

小売店が客単価を効率的に把握する方法

いくら客単価が重要な指標だからといって、手作業で客単価を計算するのは、多くの手間と時間がかかるので避けるべきです。

小売店が客単価を効率的に把握したいなら、お店にタブレットPOSレジを導入することをおすすめします。

タブレットPOSレジを使えば、お店でやり取りするデータがすべてサーバーに集約されるため、POSレジアプリから売上高や客単価を一目で把握できるようになります。

近年、タブレットPOSレジの登場により、POSシステム導入のハードルが大幅に下がりました。

従来、高額な費用や専門的な知識が必要だったPOSシステムですが、低コストなタブレットPOSレジなら、中小店舗でも比較的容易に導入できるようになりました。

【スマレジ】無料で始められる初心者にも使いやすいタブレットPOSレジ

タブレットPOSレジの導入を推奨する主な理由は以下の通りです。

具体的な方法	説明
低コストで始められる	インターネット環境さえあれば申し込むプランによっては無料で始められるため、中小の店舗が導入しやすいのが特徴です。
初心者にも使いやすい	売上や客単価の推移などの数字も自動的に集計されて分かりやすいグラフで表示されるので初心者の方でもすぐに使い慣れることができます。
リアルタイムにデータを把握できる	キャンセルや返品を含めてリアルタイムにお店の売上データを確認することができます。毎月の締め作業を待つ必要はありません。
高度なデータ分析が可能	購入したすべてのお客様の客単価はもちろん、ターゲット客層やカテゴリ別に客単価などのデータを細かく分析することができます。期間指定フィルタをかけて前月比較することも可能。
客単価を上げる機能が豊富	タブレットPOSレジは従来のキャッシュレジスターとは異なり、客単価アップやリピーター獲得など店舗の経営に役立つ機能が豊富に備わっています。

タブレットPOSレジにはお店の売上データを自動計算するだけでなく、シフトスケジュール調整機能や在庫管理機能など小売店の業務効率化に役立つ機能がたくさん備わっています。

店舗の業務効率化や客単価アップを実現したいなら、タブレットPOSレジをご検討ください。

【資料ダウンロード】小売店の経営に役立つ機能が揃っているタブレットPOSレジ

小売店が客単価を上げるための基本的な考え方

ここでは小売店が客単価を上げるために必要な考え方や方針について解説します。

お店で販売する商品によって取り組むべき施策は変わってくるかもしれませんが、経営を成功させるための基本的な原則は同じです。

小売店の客単価に関する本質を理解して経営力を向上させましょう。

ターゲット客層の客単価について優先的に検討する

お店に来店するすべてのお客様の客単価ではなく、お店がターゲットとする客層の客単価を上げる方法について優先的に検討しましょう。

具体性の違いはあるとはいえ、小売店は特定の顧客層をターゲットに設定して、その顧客層が好む商品を販売するのが一般的です。

つまり、小売店はそのターゲット客層向けの商品を仕入れて販売しているので、そのターゲット客層の客単価を上げるのが最も取り組みやすく実現しやすいと思います。

もちろん最初からすべての客層の客単価を引き上げることができれば素晴らしいことですが、現実的にはなかなかそうはいきません。

お店の売上の大半を占めるであろうターゲット客層の客単価を上げることができれば、お店全体の客単価を引き上げることができます。

もし自店のターゲット客層がはっきりしていない場合には、具体的に設定することをおすすめします。

【資料ダウンロード】オリジナルのターゲット客層を設定できるタブレットPOSレジ

客単価アップの施策には優先順位をつけて取り組む

客単価を上げるためには、期間限定セールやSNSによる集客など、お店の状況に合わせてたくさんの施策が考えられると思います。

考え出した施策をとにかくすべて同時に実行していくのではなく、それぞれの施策に優先順位をつけて1つずつ取り組んでいくことが重要です。

一度にあれもこれも施策を並行して実施してしまうと、何が理由でうまくいったのか分からなくなってしまい、成功事例を再現できなくなる可能性があります。

何がうまくいって何がうまくいかなかったのか、客観的なデータをもとに再現性や費用対効果を確認しながら進めていきましょう。

特に小売店は他業種に比べて取り扱う商品が多いため、１つでも客単価を上げる知見を得られたら、異なる商品に横展開がしやすいと思います。

一度に複数の施策を実施するのではなく、商品ごとに焦点を当てて、PDCAサイクルを回しながら改善していくことが重要です。

成功事例を蓄積し、面的に横展開することで、長期的な売上アップにつなげましょう。

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小売店が客単価を上げる具体的な方法

ここでは小売店が客単価を上げるための具体的な方法について解説します。

世の中には客単価を上げるためのさまざまな手法が提唱されていますが、当記事では特にPOSデータを活用した実践的な手法について紹介します。

買い物かごを活用する

小売店が客単価を上げるためには、お客様に買い物かごを使ってもらうことが有効です。

具体的には店舗の入り口に買い物かごを設置するか、お客様が来店したら買い物かごを手渡すことを推奨します。

理由は単純に買い物かごを使ったほうが、手で持てる商品数よりも多くの商品をレジカウンターに持ち込めるためです。

【お役立ち資料】小売店におけるPOSレジを活用した販促テクニック

この買い物かごを活用する手法は心理学に基づいたマーケティングに由来します。

人は店内で買い物かごを持つと心理的な買い物モードのスイッチが入り、購買意欲が高まるといわれています。

例えばアメリカのウォルマートでは、かごを持つ人が持たない人の4倍もの商品を購入するというデータがあり、店内に従業員を配置して挨拶をしながらショッピングカートを渡す工夫を実践しています。

買い物かごは店舗の入り口に置いておくだけでなく、お客様が取りやすいように取っ手を向けて、傾けて積み上げておくと良いでしょう。

スタッフが手渡しするなら、強引に押しつけるのではなく、挨拶を兼ねておもてなしの一環として提供することが重要です。

【小売店向け】なぜPOSレジを活用すれば客単価アップを実現できるのか

タブレットPOSレジを使えば、以下のようなPOSデータの分析が可能です。

タブレットPOSレジを導入して、売れる店舗づくりを実践していきましょう。

商品陳列を改善する

小売店が客単価を上げるためには、商品の陳列やレイアウトを工夫して、お客様の購買意欲を高めましょう。

特に中小店舗の小売店では、お店で一番人気のある商品を中心に商品の並べ方を考えることをおすすめします。

一番人気の商品をお店のゴールデンラインに陳列するなど、お店のベストセラー商品を中心に陳列配置を行えば、他の商品も一緒に購入される可能性が高まります。

【お役立ち資料】小売店におけるPOSレジを活用した販促テクニック

特に狙いを持たずに雰囲気で商品を並べているだけでは、お客さんが商品を見つけにくくなったり、滞在時間が短くなる可能性があります。

また商品の陳列方法には、垂直陳列や水平陳列、島陳列など多くの手法が存在しますが、商品の売れ行きによって最適な陳列方法を選ぶのが効果的です。

【小売店向け】なぜPOSレジを活用すれば客単価を上げることができるのか

タブレットPOSレジを使えば、客層別や商品別の売上分析を簡単に実現できます。

タブレットPOSレジを導入して、最適な商品陳列を行い、売りやすく買いやすい店舗レイアウトを実現していきましょう。

同時購入されやすい商品を販促する

小売店が客単価を上げるためには、POSデータを分析して「同時購入されやすい商品の組み合わせ」を把握することが役に立ちます。

多くの場合、小売店で買い物するお客様は「自分の欲しいものリスト」を持っているわけではなく、お店で良さそうな商品を見つけて買うのがほとんどだと思います。

一緒に購入されやすい商品を近くに陳列したり、セット商品としてキャンペーンを実施することで、お客様にその組み合わせを購入してもらいやすくなります。

【お役立ち資料】小売店におけるPOSレジを活用した販促テクニック

小売店における併売分析の具体的な事例としては、「おむつとビール」の事例が有名です。

これは1992年にアメリカのドラッグストア「Osco」がPOSデータを分析したところ、「金曜夕方、30～40代の男性客がおむつとビールを同時に買うケース」が多いことを発見したというものです。

同時購入されやすい商品の組み合わせを販促する手法は、リアル店舗だけの話だけではなくネットショップにおいても活用が可能です。

一緒に購入されやすい商品画面を横に並べて配置したり、セット商品として販売することで同様の成果を期待できます。

【小売店向け】なぜPOSレジを活用すれば売上アップを実現できるのか

タブレットPOSレジを使えば、同時購入されやすい商品の組み合わせが分かるようになります。

タブレットPOSレジには小売店の経営に役立つ機能が豊富に備わっているので積極的に活用していきましょう。

まとめ買い割引を提供する

小売店が客単価を上げるためには、まとめ買い割引（ボリュームディスカウント）を活用しましょう。

定期的に購入するような消費財や、色違いで購入しやすい商品は、まとめ買い割引を提案することによって客単価を上げることができます。

【スマレジ】小売店の売上アップを実現するための機能が揃っているPOSレジ

どの商品を割引の対象にするかはお店によって異なりますが、一般的には「最寄り品」と呼ばれる日常的に頻繁に購入される商品が、同時に購入されやすいとされています。

ご参考までに小売店で販売している商品を購買方法によって整理しました。

商品分類	説明
最寄品	日常的に使用する商品で、自宅や職場などの最寄りの店舗で購入する商品のことです。最寄品は購入頻度が高く、単価が安めであることが特徴です。（お菓子やトイレットペーパーなど）
買回り品	いくつかの店舗を見て回って、比較検討してから購入するような商品のことです。買回り品は購入頻度が低めで、単価が高めであることが特徴です。（洋服や家電製品など）
専門品	オリジナルのブランド品や専門性のある指名買いされる商品のことです。専門品は販売している店舗が限られ、単価が高めであることが特徴です。（時計や高級ブランド品など）

実際の店舗の売上データを分析して、複数点数まとめ買いされている商品を見つけることをおすすめします。

特に中小規模の小売店が価格勝負を挑まれると、大手企業やAmazonなどのネットショップには到底かないません。

そこでターゲット顧客の客単価を引き上げるためにボリュームディスカウントを上手に活用した販促活動を行いましょう。

【資料ダウンロード】客単価や商品別の売上高がかんたんに把握できるPOSレジ

タブレットPOSレジの売上分析機能を使えば、いままでお店でまとめ買いされてきた商品が一目で把握することができます。

百聞は一見に如かず、という言葉があるように、机上の空論を検討するよりもぜひ実際にお店の売上データを分析してみることをおすすめします。

商品の使い方や組み合わせを提示する

ただ商品を棚に並べておくだけでなく、商品の具体的な使い方や他商品との組み合わせ使いを提示することによって、販促効果を高めることができます。

商品の認知を目的としたテレビCMや雑誌広告とは異なり、具体的な使い方のイメージをお客様にアピールすることがポイントです。

お客様に少しでも商品の使い方のイメージを持ってもらえれば、商品の価値を感じてもらいやすくなるでしょう。

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この販促手法は販売する商品や組み合わせ手法によって効果的な見せ方が異なります。

手法	メリット
人気のある売れ筋商品のみを訴求する場合	売れ筋商品の販売数拡大による売上アップを期待できる
他商品との組み合わせ使いを訴求する場合	サブ商品や普段売れ行きの良くない商品の魅力に気づいてもらえる

お客様が手に取りやすい小さな商品であれば、POP広告やショーカードを活用するのが有効だと思います。

参考までに具体的な販促方法を以下にご紹介します。

業種	販促方法
衣料品店	季節やトレンドに合ったファッションアイテムをマネキンやスタッフの着こなしで提案します。全身のコーディネートを壁にかけてディスプレイするのも効果的です。
食料品店	旬の食材や調味料を使った美味しい料理の作り方をレシピカードを交えて紹介します。スタッフのおすすめ調理法、というように親近感をアピールするのも効果的です。
家具店	おしゃれな配色や間接照明などを使って家具やインテリア雑貨をコーディネートします。お客様が自宅でも真似したくなるような見せ方が重要です。
電化製品店	家電製品やデジタル機器の使い方や機能の解説、最新テクノロジーを紹介します。特に男性客はスペックにこだわる傾向があるので具体的な数字や単位を明記することが大切です。
書店	一生に一度は読むべき本、というように同じカテゴリの本をランキングにしたり、口コミや似た作画の漫画を提示しましょう。また、同じ著者の小説の読む順番を紹介するのもおすすめです。
化粧品店	鏡を使ったメイクアップレッスンやスキンケアのアドバイスが効果的です。サンプル品を置いてお客様自身で試せるようにするのも良いでしょう。
薬局	季節の諸症状の対策方法や、洗顔料など基礎化粧品の正しい使用方法を説明します。使い続けたらこうなった、という効果を写真の前後比較などで分かりやすく示すのがおすすめです。
雑貨店	商品の便利さを交えて活用方法を説明します。お客様にプレゼント目的で購入して頂くために、おもてなし感を演出する「商品の使い方カード」を用意するのも効果的です。
スポーツ用品店	初心者がマラソンに挑戦するならこのシューズ、というように種目別に最適な商品を紹介します。また、プロテインやアミノ酸などのサプリは効果や摂取タイミングなどを解説しましょう。
おもちゃ屋	プラモデルやレゴなど組み立てて作る商品は作り方のコツとともに完成品を展示するのがおすすめです。カードゲームなどみんなで楽しむはおもちゃは分かりやすいルールの解説をしましょう。
ペットショップ	ペット用品やペットフードの説明を交えてペットの飼育方法をアドバイスしましょう。こんなことありませんか？というように、よくある悩みから解決策を提示するのが効果的です。
アウトドア用品店	アウトドア用品やキャンプグッズは文字よりも写真を多めにPOPを作って、使い方を提示しましょう。お店の近隣キャンプスポットを一緒に紹介するのもおすすめです。
花屋	アレンジメントの仕方や園芸用品の使い方を解説しましょう。初心者向けに誰でも簡単にできることやフラワーアレンジメント教室に通わなくても楽しめることをアピールするのがおすすめです。

実店舗内にPOP広告を設置するだけでなく、お店のブログなどSNSを活用して、商品の使い方を紹介する記事や写真を掲載する方法も効果的です。

最近ではInstagramやYouTube、TikTokなどの動画SNSで実際に商品を使っている場面を紹介する販促方法も一般的になっています。

【資料ダウンロード】お店の人気商品や売れ筋の組み合わせを把握できるタブレットPOSレジ

まずはご自身のお店で最も売れている商品や人気の組み合わせを購買データから確認しましょう。

タブレットPOSレジを使えば、商品の売上高ランキングや併売の組み合わせをかんたんに把握することができます。

POP広告を活用する

POP広告は小売店が客単価を上げる方法の一つとしてとても効果的です。

POP広告を効果的に使えば、客単価を上げるだけでなく、お店の集客力を高めたり、店内の雰囲気を変えたり、商品説明の人手不足を解消することもできます。

【スマレジ】小売店の売上アップを実現するための機能が揃っているPOSレジ

そもそもPOP広告には店頭看板や値札カードなどさまざまな種類があり、それぞれに最適な設置場所や効果的な使い方があります。

例えばコンビニでは商品と値札カードだけのシンプルな構成が一般的ですし、カルディコーヒーのように商品ごとに手書きポップが設置されている場合もあります。

商品の近くにPOP広告を設置している場合もありますし、お客様が手に取りやすい小さな商品を対象に販促するのであれば、名刺サイズのPOP広告やショップカードが有効でしょう。

以下にPOP広告の効果的な設置場所や活用例をご紹介します。

目的	POP広告の活用法
集客数を増やしたい	店頭看板やのぼりなど大きく目立つ広告を設置すると効果的です。大型のPOP広告をお店の外に設置することで、店先を通りがかった人に来店を促すことができます。
店内の雰囲気を演出したい	ポスターやタペストリーなどを設置すると良いでしょう。季節やイベントに合わせた店内の雰囲気づくりや、どこにどの商品があるのか商品の陳列場所を示すためにも役立ちます。
特定の商品をアピールしたい	商品説明や値札カードを商品まわりに設置するのが効果的です。POP広告が商品の説明を代わりにしてくれるので、店員の人手不足を補うのにも役立ちます。
商品の買い忘れを防ぎたい	レジ前やレジ横にスイングPOPやアイキャッチャーを置くのがおすすめです。あくまでもレジ前訴求はついで買いの適した方法であり、高額商品の宣伝は避けましょう。

ただしPOP広告を店内に置きすぎてしまうと、お客様の買い物気分を損なったり、お店のイメージダウンにつながる可能性があります。

過剰な広告は逆効果なので、お店のコンセプトに合った内容のPOP広告をバランスよく効果的に配置しましょう。

【資料ダウンロード】お店の人気商品や売れ筋の組み合わせを把握できるタブレットPOSレジ

タブレットPOSレジを使えば、POP広告を設置している商品の売上高や販売数を簡単に把握することができます。

POP広告を設置した時期と合わせて期間別に売上高を分析したり、どのようなPOP広告が効果的なのか効果検証することが可能です。

ポイントカードを導入する

小売店が客単価を上げたいなら、ポイントカードやスタンプカードの導入が役立ちます。

お店にポイントカードを導入することによって得られるメリットを最大化するためには、ポイントカードの種類やそれぞれ得られるメリットを理解しておくことを推奨します。

大別するとポイントカードには「共通ポイントカード」と「独自ポイントカード」の2種類あります。

種類	説明
共通ポイントカード	共通ポイントカードとは自分のお店以外のお店でも利用可能なでもポイントカードのこと 共通ポイントカードに加盟している店舗であれば業種や地域が異なっていても利用可能 TポイントやPontaポイント、楽天ポイント、dポイントなどが代表的 携帯できるカードとスマホアプリの両方が用意されている場合が多い
独自ポイントカード	独自ポイントカードとは、自分のお店のみで利用できるポイントカードのこと 共通ポイントカードのように自分のお店以外でのポイント利用は不可 カードの仕様やデザインを自社で自由に決められる 紙のスタンプカードやスマホアプリなどさまざまな提供形態がある

基本的には、現在あなたが経営しているお店の特徴によって、最適なポイントカードを選ぶべきだと思います。

もちろん共通ポイントカードのサービス会社が許す限り、両方のポイントカードを導入しても問題ありません。

それぞれのメリットとデメリットなどを整理してご紹介します。

項目	共通ポイントカード	独自ポイントカード
メリット	ジャンルが異なるお店でも共通ポイントカードのサービスに加盟していれば相互の送客が期待できる 共通ポイントカードを使ってお得に買い物がしたいお客様を新規に獲得することが可能 共通ポイントカードのサービス本部からの販促サポートやバックアップがある 自社でポイント管理に伴う煩雑な作業を行う必要がない 共通ポイントカードは独自ポイントカードに比べて利用者が多い	発行するポイントは自店でしか使用できないため、顧客のリピート率アップや囲い込みに役立つ 紙カードとスタンプがあればすぐに始められる ポイントカードシステムの導入や運用にかかるコストが低い カードのデザインやキャンペーンなどアイデア次第で自社で自由に設定できる 来店頻度や客単価など詳細なデータを取得できるのでマーケティングに活用しやすい
デメリット	ポイントカードシステムの導入や運用にかかるコストが高い コストをかけてポイントカードを導入しても、他の店舗にポイントを使われてしまう可能性がある キャンペーンやイベント、ポイント還元率などが画一的で独自性を打ち出すことが不可能 加盟店に共有される顧客情報は概要のみで、詳細な情報は運営会社によって管理される	会員に対するポイントの付与や顧客管理など運用に伴う作業をすべてを自店のみで行わなければいけない お店オリジナルの特典が無ければ、顧客がポイントカードを発行するメリットを感じにくい すでにたくさんのポイントカードを財布に保持している人には面倒に感じてしまう スマホアプリを新規に開発する場合には高コストが必要となる
最適なお店	買回り品を販売しているお店 扱っている商品で差別化できていない店舗 新規顧客の獲得に苦戦しているお店	オリジナル商品を販売しているお店 独自性のある特典やプレゼントを提供できるてんぽ ブランド力を確立しているお店
不向きなお店	ポイントカードにコストをかけられない店舗 詳細な顧客情報のデータを取得してマーケティングに活用したいお店	コンビニやスーパーなどオリジナル商品を販売していない店舗 フランチャイズやチェーン店

ポイントカードがあれば、新規のお客様にリピート来店してもらうための動機を提供することができますし、何よりもお得感を提供できます。

ポイントカードは名刺サイズのショップカードでもいいですし、スマホアプリとして提供することもできます。

さらにポイント2倍デーなどお客様の購買意欲を促進するキャンペーンを作るなど販促の施策を組み合わせると効果的です。

レジカウンターのスペースを広くする

レジカウンターのスペースを広く確保することは、小売店が客単価を上げるための有効な施策の１つです。

レジまわりをすっきりとさせて多くの商品をカウンター上に置けるようにすれば、一度に会計できる商品の数が増えるでしょう。

お客様に気兼ねなく自由にレジカウンターをつかってもいい、と自然に思わせる雰囲気づくりがポイントです。

小売店が取り扱う商品のサイズにもよりますが、単価が高い大きな商品を買ってもらいたい場合は、できるだけレジカウンターを広く確保するのがおすすめです。

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レジ周りのスペースが整理整頓されていると、店員とお客様とのやり取りが落ち着いてできるようになるため、レジ会計時の接客もやりやすくなります。

お客様とレジカウンター越しにでも丁寧な接客ができれば、顧客満足度アップの効果を期待できるでしょう。

【資料ダウンロード】レジ周りをスッキリとできる省スペースなPOSレジ

タブレットPOSレジを導入すれば、レジカウンター上に大型のレジスターを置かなくてもよいため、レジ周りの省スペース化を実現できます。

タブレットPOSレジは無線のインターネット環境があれば周辺機器と接続できるため、ごちゃごちゃした配線が不要となります。

レジやキャッシュドロア、レシートプリンターを好きな位置に配置でき、レジ周りのレイアウトの自由度が高く、シンプルなレジカウンターを実現できます。

タブレットPOSレジを使ったよくあるレイアウト配置は、タブレット端末だけをカウンター上に置き、レシートプリンターや金庫を棚下に収納するのが主流でしょう。

特殊なパターンではアップルストアのようにレジカウンターすら無いお店もあります。

タブレットPOSレジは面積が狭いお店にこそおすすめめです。

また、カスタマーディスプレイとPOSレジを連携することも可能なので、スマホを1台テーブルに置いておけば会計金額やおすすめ商品情報をリアルタイムに表示することができます。

レジ前陳列を活用してついで買いを促進する

レジ前やレジ横スペースに商品を陳列して、お客様のついで買いを促進しましょう。

レジ前という場所は、気軽に商品を手に取りやすく、お客様が財布を手にし始める場所であるため、店内で最も購買意欲が高まる場所だと言われています。

またレジ前はついで買いや買い忘れの商品をお客様に訴求しやすい場所でもあります。

レジ前に陳列する商品は、安価で購入しやすい商品を置く方法が効果的です。

高単価商品の陳列をすると、お客様の消費者意識を逆なでしてしまい、逆効果になることもあるので注意しましょう。

来店客の店内滞在時間を延ばす

小売店の売上や平均客単価、購買率を上げるためには、お客様が店内に滞在する時間の長さは重要な要素です。

一般的には店内滞在時間が長くなるほど、商品やサービスの購入に至る割合（つまり購買率）や顧客満足度が高くなると言われています。

これは長い店内滞在時間が、お客様の買い物モードのスイッチを押し、購買意欲を自然と高める効果があることに起因しています。

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またショッピングで歩き疲れているお客様にドリンクを提供したり、居心地の良い店内で休憩してもらう施策は顧客満足度を高めることにもつながります。

店内滞在時間を延ばす施策に取り組み、お客様に買い物を楽しんでもらえるように工夫しましょう。

お客様の滞在時間を延ばすための具体的な施策例を以下にご紹介します。

取り扱い商品や店舗形態によって実際に取り組める方法は異なりますので、ご自身のお店に合わせてご検討ください。

具体的な方法	説明
休憩スペースを設ける。	ひと休みできるソファーやドリンクを用意して、買い物に疲れたお客様にリラックスして過ごしてもらう環境を用意する。（例：蔦屋書店）
サンプル品や試食を提供する。	新商品や人気商品を実際に試せるイベントを開催することで、お客様に商品の味や使い勝手を体験してもらう。（例：東急ハンズ）
商品の体験コーナーを設ける	コスメショップが鏡台を設けているように商品の体験コーナーを設置し、お客様に自由に商品を試してもらえる環境を提供する。（例：アットコスメストア、PLAZA）
商品展示やディスプレイを工夫する。	マネキンやガラスケースを置くなど展示を工夫して、商品を目立たせたり、お客様が商品を選びやすい環境を整える。（例：百貨店、セレクトショップ）
お店のレイアウトを複雑にする。	わざと店内を迷路のように複雑にしたり、商品を雑多に陳列することによりお客様に宝探し感覚で買い物を楽しんでもらう。（例：ヴィレッジヴァンガード）
ディスプレイやデジタルサイネージを設置する。	映画やアニメなどついつい見入ってしまうようなコンテンツを店内で流しておけば、お客様の興味を引くことができる。（例：ビックカメラなど電気量販店）
イベントやワークショップを開催する。	店内でクラフト作りなどイベントやワークショップを開催することでし、お客様が楽しめる場を提供する。（例：トイザラズ、カードショップ）
音楽や香りを活用する。	店内で心地よいBGMや香りを使って快適な雰囲気を作り出し、お客様が五感を使って買い物を楽しめるようにする。（例：BODY SHOP）
お客様相談会を開催する。	専門家やスタッフによる相談会を開催したり、サポート窓口を設置することで、お客様の疑問や関心を解消する。（例：パソコンショップ）
季節やトレンドに合わせたテーマを設定する。	季節やトレンドに合わせたテーマを設定し、関連商品を集めたコーナーを設置する。（例：真夏のひんやりグッズ特集コーナー）

お客様の滞在時間を延ばす取り組みはリアル店舗だけでなく、ネットショップにおいても効果を発揮します。

ネットショッピングでは、商品の購入（コンバージョン）に至るために、商品の比較や検討する時間が必要です。

また実店舗で気になった商品をその場で買わなくても、あとからネットショップで商品を購入する、というのもよくある話だと思います。

【資料ダウンロード】ネットショップを開設できる初心者にも使いやすいPOSレジアプリ

ネットショップを開設している小売店は、商品の説明や写真を多く掲載するなどユーザーの滞在時間を延ばすように改善しましょう。

まずはご自身のお店またはネットショップのお客様に関するデータを確認することから始めるのがおすすめです。

タブレットPOSレジを使えば、どれくらい滞在しているかなどお客様の属性や客単価をかんたんに把握することができます。

店内スペースの広さには注意しつつ、お客様に気兼ねなく買い物を楽しんでもらえるように、販促活動に取り組みましょう。

季節やイベントに合わせてキャンペーンを開催する

小売店の経営を成功させるためには、クリスマスや年末年始など季節に応じたキャンペーンを実施して、販促活動を行うことが効果的です。

特に中長期的に集客数や客単価を上げるためには、年間のスケジュールが落とし込まれた「販促カレンダー」を用意すると便利だと思います。

小売店の経営に役立つ月別のイベントや販促方法を以下にご紹介します。

店内の装飾やBGM音楽を季節ごとに変えたりするなど、１年を通じてお客様に買い物を楽しんでいただけるような工夫をしましょう。

月	説明
1月	元日、成人の日、韓国旧正月、中国春節など お正月や成人式のシーズンに合わせた初売りキャンペーンが有効 韓国や中国からの外国人インバウンド対策も効果的
2月	節分、バレンタインデー、受験シーズン 小売店にとってバレンタインデーはクリスマスと並ぶ大きなビジネスチャンス 受験生の応援グッズはプレゼントとしてよく売れる
3月	ひな祭り、ホワイトデー、引っ越しシーズン 新生活や新社会人を迎える若本向け応援キャンペーンが有効 引っ越しシーズンなので片付けや生活便利グッズが人気
4月	エイプリルフール、入社式、入学式、花見シーズン 新社会人など4月から生活環境が変わる人に向けた新生活応援フェアが有効 お花見を楽しむための飲食物や便利グッズが人気
5月	ゴールデンウィーク、母の日、初任給、お出かけシーズン 初任給のプレゼントや母の日プレゼントキャンペーンがおすすめ 紫外線対策の商品など大型連休や屋外レジャーに関連した商品の販促が効果的
6月	父の日、梅雨シーズン、結婚式シーズン 母の日と同様に父の日ギフトは高単価を狙える販促イベントです 雨の日限定メニューやジューンブライドに関連した販促が有効
7月	七夕、海の日、土用の丑の日、夏祭りシーズン サマーセールや夏のボーナスに連動した企画が効果的 お中元や夏ギフトは地域差があるため要注意
8月	山の日、お盆、夏祭り、夏休みシーズン 浴衣で来店キャンペーンなど夏を盛り上げるイベントが有効 冷房対策や熱中症対策グッズの販促も欠かせません
9月	防災の日、敬老の日、残暑、シルバーウィーク 秋の大型連休に関連する商品やシニア層向けの販促キャンペーンが効果的 防災グッズや整理整頓グッズの人気が高まる時期
10月	ハロウィン、運動会、学園祭シーズン 毎年ハロウィンはコスプレやインテリア飾りつけなどグッズが人気に 秋の運動会や学園祭の盛り上げグッズも欠かせません
11月	ブラックフライデー、サイバーマンデー、紅葉シーズン、いい夫婦の日 近年浸透しつつあるブラックフライデーは小売店の稼ぎ時 紅葉シーズンを楽しむための行楽グッズも人気に
12月	クリスマス、忘年会、冬休みシーズン クリスマスは小売店の単価が最も上がるイベント 冬のボーナスに合わせた高単価商品の販促活動もおすすめ

販促カレンダーは、インターネットに公開されている汎用的なものを使うのではなく、自分のお店の状況に合わせて独自にカスタマイズして利用するのが効果的だと思います。

タブレットPOSレジがあれば、オリジナルの販促カレンダーを誰でも簡単に作成することが可能です。

【資料ダウンロード】販促に便利なカレンダー機能が初心者にも使いやすいPOSレジ

現場に合わせた販促計画を自由にカレンダーに入力することが可能ですし、最新の天気予報も表示することができます。

POSデータから昨年の売り上げ実績を確認し、必要な仕入れ数や売上予測値を書き込む使い方も有効だと思います。

返品や交換を柔軟に受け付ける

返品や交換を柔軟に受け付けるようにすれば、売上アップや客単価の増加という成果をもたらします。

これは通販番組やネットショップで活用されている消費者心理に基づくマーケティング戦略です。

商品の購入後に返品や交換ができるという安心感をアピールすることは、お客様の購買意識を高めることにつながります。

分かりやすく端的に言うと、返品ルールを緩めることでお客様が衝動買いをしやすくなるのです。

【スマレジ】商品の返品や交換対応をスムーズに行えるPOSレジ

高額な商品や流行アイテムなどは、実際に使わないのではないかという不安や購入後のリスクによって、お客様が購入をためらってしまうことがあります。

特に洋服やアクセサリーなどの商品は、自宅にある他の洋服とコーディネートが合うかどうか分からないと不安を感じてしまい、最終的に購入に踏み切らないケースがよくあります。

しかし、返品や交換が可能であれば、購入後のリスクを軽減することができるので、お客様の心理的な負担を軽くすることができます。

返品ルールを記載したショップカードを配布するのも有効だと思います。

返品ルールを緩和することは、リピーター獲得にも効果がある戦略です。

例えば、お店で購入した商品が返品ができなかったりキャンセル手続きが複雑だったりすると、二度とこのお店では買い物しない、と嫌われてしまう可能性があります。

また、お客様の立場に立った柔軟な返品ルールは、顧客からの信頼感を得られることに繋がります。

自社の商品やサービスに合った返品ルールを設計し、効果的に活用することで、売上アップを実現しましょう。

【資料ダウンロード】小売店の経営に必要な機能が全てそろっているPOSレジ

小売店が返品ルールを変更する戦略を採用するためには、取引データを正確に収集・集計する仕組みが必要です。

返品ルールを変更した時点から、売上が急に下がっていないか、返品率が予想以上に上がっていないかを正確に把握することで、適切な意思決定ができるようになります。

小売店が返品ルールを変更する戦略を採用する場合に、把握すべき指標を以下に解説します。

指標	説明
全体的な返品率	返品率はお店の返品件数全体を把握するための指標です。 返品ルール変更前後で返品率を比較することで、返品ルール変更の影響を分析することができます。 返品率は「期間中の返品数 ÷ 販売数 × 100」で算出します。
返品が増えた商品	どの商品の返品数が増えたのか、その返品理由は何か、を把握する必要があります。 返品が多い商品は、返品ルールや商品説明を改善するなどの対策をしましょう。 商品別の返品率は「商品別返品数 ÷ 商品別販売数 × 100」で算出します。
返品が多い顧客	お客様ごとの返品率を分析することで、返品ルールの変更がお店の客層に悪影響を及ぼしていないか把握することができます。 特定のお客様の返品率が高い場合には、個別に対策を検討する必要があります。 顧客別の返品率は「顧客別返品数 ÷ 顧客別購入数 × 100」で算出します。
売上高	お店の返品ルール変更後において、お店全体の売上高が増加しているかどうかを確認しましょう。 売上高が増加している場合には、顧客数または客単価が上がっていると考えられます。
顧客数	返品ルール変更後、来店客数が増加しているかどうかをご確認ください。 顧客数が増加している場合には、お店の商品がより買いやすくなった評価できるでしょう。 売上高が増加していて顧客数が変わらない場合には、客単価アップを実現できたと考えられます。
客単価	お店全体における1人当たりの購入金額が増加しているかどうかを確認します。 客単価アップを実現できれば、返品マーケティングは成功と言えるでしょう。

タブレットPOSレジを使えば、これらの店舗データの指標を一目で把握することができます。

【始め方】商品の返品や交換の履歴データを管理できるレジアプリ

返品ルールではなく、商品の交換ルールを変更した際にも同様の指標をみることが成功の秘訣です。

タブレットPOSレジを導入して、お店の返品マーケティングの取り組み施策を成功させましょう。

ギフトラッピングサービスを提供する

小売店がご自宅用商品のみを販売していると、ギフト需要を取り込むことができず、売上アップの機会やビジネスチャンスを逃している可能性があります。

大切な人へのプレゼントを探すならこの店、と選んでもらえるように、お店のファンを増やしていきましょう。

【資料ダウンロード】なぜギフトセットが売れている小売店はPOSレジを使っているのか

小売店のお店で販売している商品の種類によっては、ギフトラッピングサービスが難しい場合もあります。

例えばガラス製品などの壊れやすい商品やラッピングしにくい形状の商品などは対象から除外するか、リボンや手提げ袋など代替となる手法を検討しましょう。

店舗でギフトラッピングサービスを提供する場合の注意事項を以下にまとめます。

タブレットPOSレジを導入すれば、どのような客層がどのような商品と一緒にギフトラッピングサービスの利用しているのか、かんたんに把握できます。

また、ギフト包装にかかる仕入れコストの管理や、客単価アップや売上増につながったかどうか測定することも可能です。

タブレットPOSレジを導入して、ギフトラッピングサービスの取り組み施策を成功させましょう。

【始め方】ギフトラッピングサービスに必要な仕入れや売上も管理できるレジアプリ

小売店が客単価アップに取り組む際の注意点

ここでは小売店が客単価アップに取り組む際に気をつけるべき注意点について説明します。

実店舗でもネットショップでも、小売店のビジネスモデルは仕入れ価格と販売価格の差額で儲けることを基本としています。

小売業には飲食業やサービス業など他業種とは異なる落とし穴があるのでご留意ください。

安易に安売りしない

小売店やネットショップにおいて、売上アップや客単価を上げる施策を考えると、すぐに思いつくのはセールや値下げによる販促になると思います。

値下げを軸とした経営戦略は一時的に集客力は上がるかもしれませんが、安易な値下げは失敗の原因になりかねません。

とりあえず値下げして売る、という間違った考え方は絶対にやめましょう。

そもそも安売り目的でお店に来るお客様は、その値段の安さに魅力を感じています。

彼らは気になる商品を見つけたとしても、その場でスマホを使って値段比較をし、他に安いお店があればそちらのお店に行ってしまう傾向にあるでしょう。

もしAmazonや楽天などのネットショップのポイント値引き後の価格と比較されてしまったら、中小店舗ではさすがに価格では勝てません。

【小売店向け】なぜPOSレジを活用すればお得意様が増えるのか

また安易に安売りを連発してしまうと、お店のブランドや客層を汚してしまう可能性もあります。

たとえば高級路線の小売店が安易にセールをし過ぎてしまうと、商品の価値が下がったような消費者心理が働きかねません。

消費者心理として値引き後の価格に慣れてしまと、通常価格では商品を買う意欲がわかなくなってくるでしょう。

このような状態では、お店のことを気に入ってくれていた本当のお得意様も手放すことになりかねません。

お店が提供している価値を売る意識を大切にして、お店のファンを増やしていきましょう。

一度に買いすぎたと思わせない

小売店が販促の施策に取り組む際には、お客様に買い過ぎてしまった、と罪悪感や後悔の念を抱かせない、というのも重要なポイントです。

売り手側の立場からすると、どうしてもあれもこれも買って欲しくなりますが、一度の買い物における購買点数を増やすことは、お客様に心理的な負担を増やすことにもつながりません。

【スマレジ】お客様に買い物を楽しんでもらえる機能を備えたPOSレジ

またお客様が自宅に戻ったときに、ご家族の方から買い過ぎと注意を受けないようなレベル感も大切したいところです。

販売スタッフは、お客様に心理的な負担を感じさせないように心がけ、あくまでもお客様に買い物を楽しんでもらえるように接客しましょう。

お客様が車で来店している場合でも、1人で持てる手荷物の量にも限界があります。

もし一度の購入点数が多い場合には、お店に取り置きしておきましょうか、と提案するなど、少しでもお客様の負担を減らすようにしましょう。

お客様との関係性を作るためには、柔軟に考える必要があります。

強引なセールスは避け、お客様にショッピングを楽しんでもらえるように心がけましょう。

顧客満足度を高める

これは言わずもがなですが、店舗を経営するうえで、顧客満足度を高めることは忘れてはいけません。

安売りセールなど集客し一時的に客単価を上げられたとしても、もし万が一返品や商品の破損などがあった場合には、安売り狙いのお客様は必要以上にネガティブな口コミを拡散するかもしれません。

反対にていねいなおもてなし接客をしていて同様の事象が起きた場合には、適切にお店側に連絡して必要以上にネガティブに言いふらすようなことは無いと思います。

【スマレジ】商売に集中して顧客満足度のアップを実現できるタブレットPOSレジ

実際の現場においては、売上高や客単価を上げようと躍起になって営業するよりも、お客様の満足を追求し続けることが、結果として数字に表れてくることもあると思います。

経営の数字としては客単価を上げることも重要ですが、お客様の満足度向上のために必要な観点についてあらためて考えてみましょう。

まとめ

当記事では小売店が客単価を上げる方法についてご紹介しました。

タブレットPOSレジを導入すれば、売上や客単価のリアルタイムな数字を一目で把握できるようになります。

積極的に客単価を上げる施策を実行して、売上アップを実現しましょう。